• Bu program bire bir satış tekniklerinden uluslararası satış, satışta kanal yönetimi ve sunum tekniklerine kadar başarılı bir satışçı olmak ve büyük resmi görebilmek için gereken tüm satış basamaklarını gösterecektir.

• Satış alanında kariyer yapmak ve bu alanda uzmanlaşmak istiyorsanız, Satış Liderliği Mikro MBA eğitimi sırasında verilen örnek çalışmalar ile satışın gerçek hayatta nasıl yapıldığını göstererek kariyer gelişiminizi destekleyecektir.

• Değişen dünya koşulları ve artan rekabet ile birlikte yeni trendleri takip eden ve bunları uygulayanlar başarılı olacaklar. Bu yüzden iş dünyasının her disiplininde olduğu gibi şirketin bel kemiği olan Satışta uygulanması gereken en son trendleri Türkiye’ nin önde gelen yöneticilerinden öğrenecekler.

1. HAFTA

1. DERS: TEMEL SATIŞ VE PAZARLAMA KAVRAMLARI-SÜREÇLERİ

- Pazarlama ve temel kavramlar, pazarlama süreçleri

- Pazarlamada kullanılan araçlar

- Satış nedir?

- Pazarlamanın satış ile etkileşimi?

- Pazarlamanın hedefleri, satışın hedefleri

- Pazarlama ve satış arasındaki farklılıklar

- Müşterilere doğru ürünlerin doğru şekilde sunulması

- Satış ve pazarlama ekipleri arasında bütünlük sağlanması

- Ticari pazarlama

2. DERS: YÜZ YÜZE SATIŞ

Bireysel Satış Süreci Evreleri

- Ön Hazırlık

• Pazarı anlama

• Müşteriyi anlama

• Ürünü anlama

• Satışı planlama

- Sıcak Satış- Başarılı Satış Görüşmesi

• İkna yöntemleri

• İtirazları satışa dönüştürme

• Satışı kapama

• Satışta pazarlık

• Satışı geliştirmek, tekrar satış

• Müşteri davranış tipleri

• İletişim modelleri

3. DERS: YÜZ YÜZE SATIŞ WORKSHOP ÇALIŞMASI

Farklı ürün kategorileri ile yüz yüze satış yapma grup çalışması. İkna yöntemlerini doğru kullanma, itirazları karşılama, satışta pazarlık ve satışı geliştirmek üzerine simülasyonlar.

2. HAFTA

4. DERS: MÜŞTERİ İLİŞKİLERİ YÖNETİMİ VE MÜŞTERİ ODAKLI SATIŞ

- Müşterimizi tanıyalım

- Müşterilerin temel ve farklılık gösteren özellikleri

- Müşteri tipleri ve farklı müşterilere uygun satış stratejileri

- Müşteri stratejisi nedir? Nasıl oluşturulur?

- Müşteri odaklılık geliştirme ve portföy sorumluluğu

- Sunulan faydalar neler olabilir?

- Müşterilerin beklentileri nelerdir?

- Müşterilerin, kurum çalışanlarından beklentileri nedir?

- Müşterileri segmentlere ayırmanın önemi

- Kategori üstü müşteriler

- Satış sonrası hizmetler

- Satış sonrası etkili iletişim

- Satış sonrası müşteri memnuniyeti

- Satış sonrası takip

- Satış sonrası müşteriyle yüz yüze veya telefonla hizmet

5. DERS: NEURO SALES / “Nasıl karar verir, Nasıl satın alırız “

- Neuro Science

- Satış

- Karar verme

- Tüketici Davranışları

- Satış İllüzyonları

- Dünyadan ve Türkiye’den Vakalar ve Örnekler

6. DERS: SATIŞ KOÇLUĞU

3. HAFTA

7. DERS: ULUSLARARASI SATIŞ YÖNETİMİ

- Uluslararası pazarlama ve satış süreçleri

• Uluslararası pazara giriş (Pazar bilgisi / araştırmalar, Stratejinin belirlenmesi, Stratejiye uygun altyapı ve kaynakların oluşturulması, Yasal süreçlerin tamamlanması, Distribütör/ partner seçimi)

• Satış aşamaları (Siparişin oluşturulması, Pro-forma faturanın gönderilmesi, Siparişin/pro-formanın onaylanması, Ödemenin yapılması, İhracat faturasının kesilmesi)

• Yasal zorunluluklar (Diğer yasal evrakların hazırlanması, Beyannamenin açılması, Yükleme evraklarının teslim alınması, Evrakların gümrük onayı, Evrakların alıcıya teslimi

• Distribütör/Partner seçimi

• Satış simülasyonu: Piyasadaki firmaların tercih edilme nedenleri ile kendi ürünlerinizin özelliklerini arttırma üzerine çalışma

8. DERS: KURUMSAL SATIŞ YÖNETİMİ

- Kurumsal satışta süreç yönetimi

- Strateji ve Planlama (büyüme/ciro, karlılık, maliyetler, insan, strateji, inisiyatif, hedef, aksiyon planı)

- Performansımız (Ciro, brüt kar, operasyonel masraflar, net kar)

- Pazar (Pazar Payı, Genel ve sektörel ekonomik dinamikler, Pazara gidiş modeli)

- Rekabet (Rakiplerin stratejileri, Rakiplerin üstünlükleri-zayıflıkları)

- Müşteriler (RAD Metodu, Müşteri ciroları, karlılıkları)

- Organizasyon (Kaynakların doğru kullanılması, Kaynak maliyetleri)

9. DERS: WORKSHOP ÇALIŞMASI

- Farklı ürün kategorileri için kurumsal müşterilere ulaşma ve satış teknikleri üzerine uygulama çalışması.

4. HAFTA

10. DERS: SATIŞTA KANAL YÖNETİMİ VE GELİŞTİRME

- Satış stratejileri nasıl belirlenir? Öncesinde ne tür hazırlıklar yapılır?

- Kanal geliştirme nedir? Satış kanalları nasıl geliştirilir?

- Pazarlama ile nasıl entegre çalışılır?

- Satış için ne tür kanallar kullanılır?

- 3. Parti satış kanalı seçimi

- 3. parti çalışma prensipleri

- Yönetim prensipleri (sınıf içi uygulama çalışması)

- Merchandising nedir ve neden önemlidir?

- Merchandisingin satıştaki rolü

- Merhandisingin diğer satış kanallarından farkı nedir?

- Merchandising kuralları ve etkili kullanma yöntemleri

- Görsel örnekler

11. DERS: İLETİŞİM VE SUNUM TEKNİKLERİ

- Genel iletişim teknikleri

- İletişim ve ilişkiler

- Kişiler arası nezaket kuralları ve bunları müşteri ile ilişkide kullanabilmek

- Beden dili (Tokalaşma, Duruş, Yüz ifadeleri)

- Satışta beden dili sinyallerini yakalayabilmek

- Satış simulasyonları ve değerlendirme yorumları

- Toplantı yönetimi

12. DERS: UYGULAMA ÇALIŞMASI

Katılımcılar bu programda edindikleri bilgiler ışığında ve eğitmen yönetiminde program sonunda bir uygulama çalışması yapacaktır. Uygulama çalışması programda öğrenilenlerin pekiştirilmesini, katılımcılara sunulan bilgilerin kullanım alanlarının öğretilmesini amaçlamaktadır. Katılımcılar yapılacak uygulama çalışmasıyla aynı zamanda sektördeki sistemin nasıl ilerlediğine dair fikir ve vizyon sahibi olacaklardır.

(Bireysel satış süreçleriyle ilgili bu uygulamada telefonda randevu almalarından, toplantıya giderken neler giymeleri, görüşme sırasında oturup kalkmalarından beden diline kadar ki süreçleri uygulayabilecekleri bir çalışma olacak)