- Bu program bire bir satış tekniklerinden uluslararası satış, satışta kanal yönetimi ve sunum tekniklerine kadar başarılı bir satışçı olmak ve büyük resmi görebilmek için gereken tüm satış basamaklarını gösterecektir.

- Satış alanında kariyer yapmak ve bu alanda uzmanlaşmak istiyorsanız, Satış Liderliği Mikro MBA eğitimi sırasında verilen örnek çalışmalar ile satışın gerçek hayatta nasıl yapıldığını göstererek kariyer gelişiminizi destekleyecektir.

- Değişen dünya koşulları ve artan rekabet ile birlikte yeni trendleri takip eden ve bunları uygulayanlar başarılı olacaklar. Bu yüzden iş dünyasının her disiplininde olduğu gibi şirketin bel kemiği olan Satışta uygulanması gereken en son trendleri Türkiye’ nin önde gelen yöneticilerinden öğrenecekler.

- E-ticarette büyük resmi görmek, iş modellerini kavramak

- Geleneksel iş modellerinin e- ticarete nasıl entegre edileceğini öğrenmek

- E-ticaretin hukuksal ve finansal boyutlarını değerlendirmek

- E-ticarette pazarlamanın önemini netleştirmek

- E-ticarette proje yönetiminin; ürün ve tedarik zincirinin değerini anlamak

- Sektörün önemli temsilcileri ile tanışma fırsatı ve onlardan yaşanmış örnekleri dinleme şansı elde etmek.

- Liderlik becerilerini geliştirme

- Kendini tanıma ve yöneticilik yetkinliklerinin farkına varma

- İyi yönetim ile işletmenin devamlılığını sağlama

- Problem çözme yeteneklerini geliştirme

- Ekip tanıma ve yönetme becerilerine sahip olma

- Çalışan motivasyonu sağlama ve verimliliği arttırma yöntemlerini öğrenme

- İyi denetleme ve kontrolü sağlama becerileri geliştirme

- İş yaşamında duyguların ve empatinin önemini anlama

- Şirketin karşı karşıya kalabileceği kriz durumlarını görme ve öncesinde tedbir alma

- Şirketi başarıya taşıyacak stratejiler geliştirme becerisi elde etme

- Stres ve çatışma ortamlarını iyi yönetebilme becerisini geliştirme

- Finansı anlama ve finansal yönetim becerileri geliştirme

1.KUR

1. HAFTA

1. DERS: TEMEL SATIŞ VE PAZARLAMA KAVRAMLARI-SÜREÇLERİ

- Pazarlama ve temel kavramlar, pazarlama süreçleri

- Pazarlamada kullanılan araçlar

- Satış nedir?

- Pazarlamanın satış ile etkileşimi?

- Pazarlamanın hedefleri, satışın hedefleri

- Pazarlama ve satış arasındaki farklılıklar

- Müşterilere doğru ürünlerin doğru şekilde sunulması

- Satış ve pazarlama ekipleri arasında bütünlük sağlanması

- Ticari pazarlama

2. DERS: YÜZ YÜZE SATIŞ

Bireysel Satış Süreci Evreleri

- Ön Hazırlık

• Pazarı anlama

• Müşteriyi anlama

• Ürünü anlama

• Satışı planlama

- Sıcak Satış- Başarılı Satış Görüşmesi

• İkna yöntemleri

• İtirazları satışa dönüştürme

• Satışı kapama

• Satışta pazarlık

• Satışı geliştirmek, tekrar satış

• Müşteri davranış tipleri

• İletişim modelleri

3. DERS: YÜZ YÜZE SATIŞ WORKSHOP ÇALIŞMASI

Farklı ürün kategorileri ile yüz yüze satış yapma grup çalışması. İkna yöntemlerini doğru kullanma, itirazları karşılama, satışta pazarlık ve satışı geliştirmek üzerine simülasyonlar.

2. HAFTA

4. DERS: MÜŞTERİ İLİŞKİLERİ YÖNETİMİ VE MÜŞTERİ ODAKLI SATIŞ

- Müşterimizi tanıyalım

- Müşterilerin temel ve farklılık gösteren özellikleri

- Müşteri tipleri ve farklı müşterilere uygun satış stratejileri

- Müşteri stratejisi nedir? Nasıl oluşturulur?

- Müşteri odaklılık geliştirme ve portföy sorumluluğu

- Sunulan faydalar neler olabilir?

- Müşterilerin beklentileri nelerdir?

- Müşterilerin, kurum çalışanlarından beklentileri nedir?

- Müşterileri segmentlere ayırmanın önemi

- Kategori üstü müşteriler

• Satış sonrası hizmetler

- Satış sonrası etkili iletişim

- Satış sonrası müşteri memnuniyeti

- Satış sonrası takip

- Satış sonrası müşteriyle yüz yüze veya telefonla hizmet

5. DERS: NEURO SALES / “Nasıl karar verir, Nasıl satın alırız ”

- Neuro Science

- Satış

- Karar verme

- Tüketici Davranışları

- Satış İllüzyonları

- Dünyadan ve Türkiye’den Vakalar ve Örnekler

6. DERS: SATIŞ KOÇLUĞU

3. HAFTA

7. DERS: ULUSLARARASI SATIŞ YÖNETİMİ

- Uluslararası pazarlama ve satış süreçleri

• Uluslararası pazara giriş (Pazar bilgisi / araştırmalar, Stratejinin belirlenmesi, Stratejiye uygun altyapı ve kaynakların oluşturulması, Yasal süreçlerin tamamlanması, Distribütör/ partner seçimi)

• Satış aşamaları (Siparişin oluşturulması, Pro-forma faturanın gönderilmesi, Siparişin/pro-formanın onaylanması, Ödemenin yapılması, İhracat faturasının kesilmesi)

• Yasal zorunluluklar (Diğer yasal evrakların hazırlanması, Beyannamenin açılması, Yükleme evraklarının teslim alınması, Evrakların gümrük onayı, Evrakların alıcıya teslimi

• Distribütör/Partner seçimi

• Satış simülasyonu: Piyasadaki firmaların tercih edilme nedenleri ile kendi ürünlerinizin özelliklerini arttırma üzerine çalışma

8. DERS: KURUMSAL SATIŞ YÖNETİMİ

- Kurumsal satışta süreç yönetimi

- Strateji ve Planlama (büyüme/ciro, karlılık, maliyetler, insan, strateji, insiyatif, hedef, aksiyon planı)

- Performansımız (Ciro, brüt kar, operasyonel masraflar, net kar)

- Pazar (Pazar Payı, Genel ve sektörel ekonomik dinamikler, Pazara gidiş modeli)

- Rekabet (Rakiplerin stratejileri, Rakiplerin üstünlükleri-zayıflıkları)

- Müşteriler (RAD Metodu, Müşteri ciroları, karlılıkları)

- Organizasyon (Kaynakların doğru kullanılması, Kaynak maliyetleri)

9. DERS: WORKSHOP ÇALIŞMASI

- Farklı ürün kategorileri için kurumsal müşterilere ulaşma ve satış teknikleri üzerine uygulama çalışması.

4. HAFTA

10. DERS: SATIŞTA KANAL YÖNETİMİ VE GELİŞTİRME

- Satış stratejileri nasıl belirlenir? Öncesinde ne tür hazırlıklar yapılır?

- Kanal geliştirme nedir? Satış kanalları nasıl geliştirilir?

- Pazarlama ile nasıl entegre çalışılır?

- Satış için ne tür kanallar kullanılır?

- 3. Parti satış kanalı seçimi

- 3. parti çalışma prensipleri

- Yönetim prensipleri (sınıf içi uygulama çalışması)

- Merchandising nedir ve neden önemlidir?

- Merchandisingin satıştaki rolü

- Merchandisingin diğer satış kanallarından farkı nedir?

- Merchandising kuralları ve etkili kullanma yöntemleri

- Görsel örnekler

11. DERS: İLETİŞİM VE SUNUM TEKNİKLERİ

- Genel iletişim teknikleri

- İletişim ve ilişkiler

- Kişiler arası nezaket kuralları ve bunları müşteri ile ilişkide kullanabilmek

- Beden dili (Tokalaşma, Duruş, Yüz ifadeleri)

- Satışta beden dili sinyallerini yakalayabilmek

- Satış simülasyonları ve değerlendirme yorumları

- Toplantı yönetimi

12. DERS: UYGULAMA ÇALIŞMASI

2. KUR

1.HAFTA

1. Ders: Dünya’da ve Türkiye’de E-Ticaret & E-Ticarette İş Modelleri

• E-ticaret şirketleri hakkında genel bilgi

• Dünyada ve Türkiye’de internet kullanımı

• E-ticarette farklı iş modelleri

2. Ders: E-Ticarette İş Planı Hazırlama

• Dünyada e-ticaret

• Türkiye’de ticaret ve ETİD

• E-ticaret iş modelleri

• E-ticaret süreçleri

• E-ticaret iş planı modeli

• E-ticaret finansal kalemler

3. Ders: Türkiye’de E-Ticaret Hukuku

• Genel olarak E- Ticaret

• E-Ticaret İş Modelleri

• E-Ticaret Sistemine Geçişte İzlenecek Süreç

• E-Ticaret ve Faaliyete Geçiş

• E-Ticaret’te Karşılaşılabilecek Problemler

• E-Ticaret’teki Yenilikler, Sözleşmeler ve Gelişmeler

4. Ders: E-Ticarette Ödeme Sistemleri

• Ciro Ölçümleri ve Dağılımları

• Türkiye’deki Online Ödeme

• Sanal POS

• Dünyada Oyun Pazarı

2.HAFTA

5. Ders: 360 Derece Pazarlama İletişimi

• Marka İletişimi

• 360 Derece Pazarlama İletişimi

• İletişim Kanalları

• Türkiye’den ve Dünya’dan örnekler

6. Ders: Sosyal Medya Pazarlaması

7. Ders: Arama Motoru Pazarlaması (SEM) ve Arama Motoru Optimizasyonu (SEO)

3.HAFTA

8.Ders: E-Ticarette CRM

• CRM nedir?

• CRM’in Gelişimi, Bileşenleri ve Hedefleri

• Neden E-ticaret?

• E-Ticaret ve E-CRM

• E-CRM Bileşenleri

• Kullanıcı Deneyimleri

9. Ders: E-Ticarette Proje Yönetimi

10. Ders: Ürün ve Tedarik Zinciri Yönetimi

4.HAFTA

11. Ders: Hakkı Arıkan Özel Alışveriş Kulüplerini ve Markafoni’yi anlatıyor.

12. Ders: Grup Satın alma Sitelerinin Durumu ve Markapon

13. Ders: Türkiye’deki Dikey (Vertical) Site Yönetimi

3. KUR

1. HAFTA

1. DERS: LİDERLİK

- Liderin iş dünyasındaki rolü

- Yönetici ve Lider arasındaki fark

- Kişisel analiz ile liderlik yaklaşımını ve stillerini keşfetmek

- Değişimi etkilemek ve yönetmek

- Değişim sürecinde lider olarak rolünü anlamak

- Günümüzün iş çevresinin dinamik doğasını anlamak

- İşletmelerde sürdürülebilirlik sağlama

- Liderliğin zorlukları, artan sorumlulukların stresiyle baş edebilme yolları

2. DERS: İŞ DÜNYASINDA İNSAN TANIMA SANATI

- Algı Sistemleri

- Beyin Filtreleri (Silme, Çarpıtma, Genelleme)

- Meta Programlar (İkna, motivasyon, tercih sistemleri)

- İş hayatından ve iş arkadaşlarıyla ilişkilerden derlenecek olan örnek çalışanlar

3. YÖNETİMİN ANAHTAR NOKTALARI

- Çağdaş yönetim çeşitleri

- Yönetici imajı ve gizli otorite

- Kişisel farkındalık ve kendini yönetme

- Organizasyonun hedefleri ile kişisel hedefleri örtüştürebilme

- Değişik departman yetkililerinden oluşan takımları yönetme

- Pozisyona en uygun kişinin seçilmesi

- Yetkinlik teşhisi ve mülakat

2. HAFTA

4. DERS: FİNANSAL YÖNETİM VE RİSK YÖNETİMİ

- Yönetimin önemli bir parçası olarak finansı anlamak

- Şirketlerde finansın işlevi ve önemi

- Finansı iyi yönetmek ve şirketi başarıya taşımak için yapılması gerekenler

- Yatırım kararlarında finansın rolü

- Şirketin karşı karşıya kalabileceği muhtemel riskler

- Risklerle başa çıkma stratejileri

- Risklere karşı alınabilecek tedbirler

- Risk yönetim örnekleri

5. DERS: İŞİ YÖNETME BECERİLERİ VE PROBLEM ÇÖZME TEKNİKLERİ

- Analitik düşünme ve bütünü görebilme

- Yeniliklere açık olma

- İş yerinde farkındalık yaratma

- Zaman yönetimi

- Özel hayat ile iş yaşamı arasında dengeyi kurabilmek

- Esneklik ve değişen koşullara adaptasyon

- Çözüm odaklı yaklaşım

- Problemi kabul etme ve tanımlama

- Problem çözme stratejileri

- Problemin sebep olduğu negatif yönlü etkilenmeleri teşhis etme

6. DERS: YÖNETİMDE STRATEJİK YAKLAŞIMLAR

- Çağdaş yönetim yaklaşımları

- Misyon-Vizyon-Strateji

- Yönetim stratejileri

- Şirketlerdeki stratejik kararlar neye göre verilir

- Şirketlerin büyümesinde stratejinin önemi

- Kısa ve uzun vadeli stratejiler

- Stratejik iş modellemesi

- Şirketlerde stratejiye uygun takımlar oluşturma ve yönetme

3. HAFTA

7. DERS: ŞİRKET İÇİ İLETİŞİM YÖNETİMİ, KURUM KÜLTÜRÜ VE MOTİVASYON

- Kurum kültürü ve değerleri oluşturma

- Çalışanlara kurum kültürünün benimsetilmesi

- Motivasyon ve verimlilik arttırıcı aktiviteler

- Şirket içi iletişimi arttırma

- Doğru iletişim kanallarını kullanma

- Örgütsel bağlılığı arttırma

8. DERS: MÜŞTERİ GÜÇLENDİRİCİLERİ: PAZARLAMA

- Pazarlama ve Satış arasındaki temel farklar

- Piyasa bilgilerini iş kararları vermek için kullanmak

- Pazar segmentasyonlarını anlamak

- Marka yönetim becerileri geliştirmek

- Pazarda konumlandırma

- Müşteri odaklılığın öneminin vurgulanması

- Pazarlama stratejisinin uygulanması

9.DERS: MÜŞTERİ GÜÇLENDİRİCİLERİ: SATIŞ

- Hedef müşterileri keşfetmek

- Müşteri ile etkili iletişim kurma

- Satış sürecini iyi yönetme

- Satışı kapama

- İyi bir satış ekibi oluşturma ve yönetme

- Satışta başarı yakalayacak ekibi motive etme

4. HAFTA

10.DERS: KRİZ YÖNETİMİ

- Kriz yönetimi nedir?

- Krizden kaçma yöntemleri

- Krizi çözme yolları

- Kriz sinyallerinin alınması

- Krize hazırlık ve korunma

- Krizin denetim altına alınması

11.DERS: YÖNETİCİ KOÇLUĞU

12.DERS: İNSAN YÖNETİMİ

- Yönetime Modern Yaklaşım

- Kurumsal Dünyada Stratejik Kararların Hayata Geçirilmesi

- Kurumsal Büyümede Stratejik Yaklaşımın Anlamı

- Yetenek Ayrımı ve Takım Yönetimi

- Takım Ruhu Jenerasyonu ve Çalışan Motivasyonu

- Çatışma Yönetimi